怎么把握跑业务的心理学？

 掌握了销售致胜的10个关键要素，并不意味着销售人员的绝对成功，正确健康的心理态度是销售过程得以顺利进行的不可缺少的条件。

    一、树立积极正确的心态

    从工业社会到信息社会，说明时代对人才的要求有了显著变化。销售人员不仅要积极地联系顾客，更要学会动脑，运用自己的心理态度，以健康的心态来促成销售的成交。

    1．心态概述

    所谓心态是指销售人员将其谈吐、气势成功地充分表现在与顾客互动的过程中。销售人员不仅要掌握高超的推销技巧，还要具备一定的心理学知识。据研究，销售人员80%的成功取决于是否具有坚强的心理态度。

    2．心态对销售的影响

    不同的人解释世界的方式并不相同。对于不同的销售人员而言，也存在着对顾客不同的预期、想法。而在心理学上，人类的心理所创造出的结果，很大程度上影响着外在世界的变化。将此道理运用到销售之中，销售人员则可以很好地调整自己的心态，成功地进行销售。

    心态有两种：①正面积极的态度；②负面消极的态度。在拜访顾客之前，销售人员首先需要树立正面积极的态度，清楚地相信顾客一定会购买，而且顾客一定会购买很多。持续地告诉自己，顾客会购买很多东西，自我暗示最终会变为现实。

    3．将积极的心态运用于销售工作

    心想事成是心理学中的一个最基本的技巧，销售人员只有将其运用到具体的销售工作中，才能真正不断地取得成功。具体来讲，每次拜访顾客之前，销售人员应该告诉自己，顾客一定会签订单，这种潜意识的思想往往会导致目标的真正实现。在推之前，心理态度已经决定了销售的成功与否。

    【自检】

    根据材料中的描述，对比你自己的销售经验，你究竟是一位成功的销售人员，还是一位没有自信的销售人员？如果你是一位没有自信的销售人员，那么马上制订计划，改善你的心态吧！

    成功的业务人员每次拜访顾客之前总会比较自信，相信自己一定会取到订单。平凡的业务人员出发之前，则会给自己预设许多障碍，例如认为顾客可能会很刁钻，接受同事以前讲的消极观点，认为顾客罗嗦，买的东西非常少，付款不干脆。接受了这样的观念和想法后，平凡的销售人员会否认顾客是好的，心中就会产生负面的消极情绪。若将这种负面消极的情绪带到与客户的沟通之中，则销售人员的一切表现都会基于这种想法，从而导致预期结果的产生。成功的业务人员出门拜访客户之前，绝不会接受其他人的消极观点，给自己暗示客户不好的认知，而是非常自信地认为自己会解决客户的问题，从而缔结订单。积极正面的思考融入到与客户的成功沟通之中，顾客会认可销售人员专业的言行举止，顾客购买的意愿也会随着销售人员的表现而不断增强，其购买动机和欲望最终会被销售人员激励出来，从而达成购买。

    二、六种需要完善的心态

    积极正面的心态赢得预想中的成功销售，消极负面的心态带来让人沮丧的销售结果。建立积极正面的心态，目的在于获得拜访客户之前愉快的心情，而后全力寻找并满足顾客的需求。那么，销售人员如何培养积极正面的心态呢？销售人员首先要明白需要完善的几种态度：对自己、对推销工作、对主管、对公司、对产品和对自己未来等六种心态。

    表2－1 六种完善的心态

    心态类别    正确的观念

    对自己的态度    认为自己很优秀

    推销工作的态度    销售工作能够帮助自己功成名就

    对主管的态度    主管的职责是帮助销售人员进行销售，要与主管融洽相处

    对公司的态度    相信自己所服务的公司

    对产品的态度    认可公司的产品

    对未来前途的态度    充满希望和憧憬

    1．对自己的态度

    销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

    2．对推销工作的态度

    销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。目前，对于销售工作，社会上还存在着各种错误的观点，认为推销的工作非常卑微。实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前10位的热门工作，与研发人员、科学家并列在前面。

    企业中的老总尤其应该建立正确的对推销工作的态度，充分重视推销工作。企业的负责者若将产品品牌推广出去，更会为公司中的业务员创造推销的有利条件。

    3．对主管的态度

    业务人员是团队中的一员，因此，对主管的态度怎样是直接关系到销售能否成功的重要因素。作为团队中的一员，销售人员不仅要靠自己的努力来工作，更要与自己的主管沟通好，赢得主管的全力支持，为销售工作的顺利进行创造有利条件。

    正确的对待主管的态度是：主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。 
 4．对公司的态度

    销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。

    对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司，销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作非常容易，顾客的反对意见很少，销售人员就减少了处理顾客反对意见的机会。

    所有的业务工作常常都来自于诸多的困难、挫折和失望。当销售人员告诉自己，公司提供很好的锻炼销售技巧机会时，销售工作开展顺利的同时，销售者也在不断地进步。

    5．对产品的态度

    对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。

    要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。

    6．对未来前途的态度

    销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己未来前途的态度。

    销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。销售人员对自己未来前途的态度应该是：充满希望和憧憬。这样，销售者才能够脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进，最终成为成功的销售人员。

    三、锻炼和达成心理健康的七个方法 

    要建立完善的六种心态，销售人员需要不断地积极自我对话，建立积极的自我形象，积极健康地生活，结交积极的人物，积极地训练和发展，养成良好的习惯，最后转化为积极的行动。

    1．积极自我对话

    人的意识有实际意识和潜意识之分，潜意识一直推动着人们去做某些事情，而且潜意识的力量是实际意识力量的3万倍。

    积极的自我对话是指，销售人员不断地告诉自己的潜意识，自我很优秀，以此充满信心。积极的自我对话如同三餐，是一种强有力地增强自信心的方法。如果销售人员总是给潜意识输入信息，认为自己能力太差，久而久之，能力果真会随着失败次数的增加而越来越差。由于推销工作的95%都受到非常大的挫折，如果在遭受挫折之余，销售人员再接着又打击自己的信心，就会变得自卑、自怜，很难获得成功。

    2．建立积极的形象

    除了积极的自我对话，改变内在的想法外，销售人员还要改变外在的形象，来完善自己的心态。
    形象是看一种事物所产生的现象。每件事情都是内在世界的反映，销售人员给自己塑造积极的形象后，也会赢得别人的尊重，而这种尊重反过来又会增强销售者的信心，建立起完善的心态。

    3．积极健康地生活

    心理健康与生活态度有很大的关系，因此，销售人员建立完善心态的第三点是积极健康地生活。要做到积极健康地生活，销售人员就应该摈弃不良的生活习惯，舍弃一切无益于销售和身心健康的事情。积极健康地生活，会帮助销售人员养成一种积极的心理健康。

    4．结交积极的人物

    物以类聚，人以群分。结交积极的人物是销售人员养成良好心态的另一个重要方法。

    朋友对人的影响非常大。当销售人员推销失败时，若朋友举出若干理由，劝说自己放弃推销工作，久而久之，信息进入到销售者的潜意识中，最终真能引起销售者的负面情绪，放弃推销工作。相反，如果朋友不断地鼓励，并以自己的经验鼓励，那么销售人员就有可能在失败的基础上，很快向成功迈进。

    对业务有帮助的朋友属于益友，对业务工作有损害的朋友属于损友，积极的人物会让销售人员的心理更加健康。

    5．积极训练和发展

    成功与平凡的业务人员心理健康的区别就在于，成功的业务人员不断地训练和发展自己。积极地训练和发展是第五种完善心态的有效方法。

    成功的销售人员通过看录像，读有益于销售的书，参加研讨会，来不断地提升自己，永远不断前进，建立健康的心态。

    6．积极的健康习惯

    由于销售工作的特殊性，销售人员不仅要有销售技巧，还要有能够努力工作的身体方面的资本。因此，积极的健康习惯就变得至关重要了。良好的饮食习惯和有规律的作息，会让销售人员保持良好的身体状态，从而为健康的心态奠定坚实的基础。

    7．积极的行动力

    比别人多做一点儿是成功的奥秘所在，多做一点儿的动力来源于积极的行动力。

    积极的行动力在赢得更多顾客的同时，还给销售者带来极大的热忱。不断的成功为销售者奠定了良性循环的基础。行动越快，与顾客的成交率也会相应提高得越快。

四、销售活动遵循的七项心理法则

    如何将上述心态成功地运用到具体的销售活动中呢？销售人员需要遵循7项心理法则：因果、报酬、控制、确信、专心、物以类聚、反映等七项法则。

    表2－2 7项心理法则

    法则类别    法则内容

    因果法则    分析自己成功与失败的原因

    报酬法则    多一分耕耘必然多一分收获 

    控制法则    销售人员控制好自己，还要控制顾客

    确信法则    销售人员的自信

    法则类别    法则内容

    专心法则    专心做事情，才能够获得成功

    物以类聚法则    通过结交积极的人物，才有可能变得积极成功

    反映法则    外在世界是内心世界的真实反映

    1．因果法则

    因果法则是指销售人员需要认真分析自己成功与失败的原因。任何的销售结果都有背后的原因，销售人员需要向成功的业务员学习，才能够不断地走向成功。

    2．报酬法则

    报酬法则，又叫做一分耕耘一分收获法则。没有付出，就不会有收获。做业务工作，在竞争中，销售人员要获得成功，就需要比竞争对手付出更多的努力。

    3．控制法则

    控制法则不仅是指销售人员控制和管理好自己的时间及情绪，还要控制好顾客，从而达到控制自己业绩和生活品质的目的。

    4．确信法则

    确信法则，实际上就是销售人员的充满自信心。销售人员必须建立坚强的自信，坚信自己必定会成功，会说服顾客，赢得生意。不断地确信往往容易获取不断的成功，不断的成功又会为销售人员树立更强的自信。

    5．专心法则

    专心法则是指专心做事情，才能够获得成功。销售人员考虑推销越多，所花费的时间就会越多，专注则往往会赢来成功。专注是一种良好的思考习惯，会为销售者带来良好的思考循环。

    6．物以类聚法则

    物以类聚法则是指销售人员只有通过结交积极的人物，才有可能因受积极人物的正面影响而变得积极成功。相同的世界观和人生观是朋友之间的共同点。销售人员自己健康、积极向上的世界观会结交到同样积极的人物，而积极的朋友又会给销售人员同样的积极的鼓励。

    7．反映法则

    外在世界是内心世界的真实反映，这是反映法则的内涵。人们判断的标准是用外在的行动，来推测内心的想法。销售人员的一言一行，包括言谈、服装、用餐等各种言行举止，都会影响别人的看法。销售人员充分注意到自己的言行举止，才能更多地给客户留下好的深刻印象，才会更有效地与客户进行沟通，为销售成功奠定坚实的基础。

    【本讲小结】

    建立积极正面的心态，不断鼓舞自己，让自己更加热忱并热爱业务工作是每位销售人员必须做到的。当销售人员能够让自己持续不断地维持积极正面心态时，销售工作自然会相应的越来越好做。销售人员需要完善对自己、工作、公司、产品、主管以及前途等各方面的积极心态。在销售活动中，只有遵循因果、报酬、控制、确信、专心、物以类聚、反映等各种法则，销售人员才能不断地走向成功。